El cuenta cuentos (Clase 4-11-08)

Realizado por: Alejandro Toba

El StoryTelling (Stephen Denning)

Es un método muy poderoso, es la mejor manera de comunicarse con la gente, a través de una historia. El cuenta cuentos nos muestra el camino que nos conduce a través de los más complicados cambios que enfrentan los líderes de hoy.

¿Por qué contar un cuento?

Para comunicar quien eres.

¿Para qué contar un cuento?

Para trasminitir valores.

¿Que esperas de contar un cuento?

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Leyes vencedoras del marketing (Video)

Se pudo ver como contando un cuento en el video visto en clase, se resumen las 22 leyes vencedoras del marketing:

Primera parte del video de Al Ries.

Resumiendo un poco el video visto en clase, tenemos como las leyes más importantes del marketing:



1. Liderazgo: es mejor ser el primero que el mejor. Para entender está ley se emplea siempre el siguiente ejemplo: ¿Quién fue el primer hombre en pisar la luna? ¿Y el segundo? ¿Y el tercero? Seguro la mayoría reconoce que Amstrong fue el primero, pero ahora viene la segunda parte del ejercicio. ¿Quién era mejor astronauta? No importa, porque el primero fue Amstrong y eso queda grabado en la mente de las personas. Por eso una marca si bien no necesariamente puede ser la mejor, se puede lograr que la misma entrando primero esté bien posicionada…lo que no significa que sea consumida. Yo casi no tomo Coca-Cola pero es la primer marca de gaseosas cola que se me viene a la mente.

2. Categoría: es mejor inventar una categoría nueva que tratar de hacer que tu producto sea el mejor. 7UP estaba en el puesto 11 de números de ventas, desesperados por llegar más arriba tuvieron la idea de dejar de ser una gaseosa más y crearon la siguiente categoria. “7UP la primer bebida cristalina no cola”. Con este simple ejemplo pasó del puesto 11 de ventas al 3, creando una nueva categoria, la de las bebidas cristalinas no cola. Por eso si el producto que tenemos no es el primero en la mente del consumidor, debemos crear una nueva categoria con algún detalle en particular que se destaque.

3. En la mente: un buen nombre e imagen te hará posisionar en la mente del cliente. Básicamente se corresponde con las otras leyes, como les dije, es muy importante “tener presencia de marca” que estar primero en el punto de venta. Por más que seamos los primeros allí, dentro de la mente del consumidor es donde en verdad está la batalla. Siendo los primeros en su mente, el día de mañana podemos implementar técnicas para seducir al mismo.

4. Percepción: se tiene que coincidir con lo que está en la mente del cliente para alcanzar el éxito. Mucha gente se maravilla hablando de su producto y de lo funcional que es el mismo y bla bla bla. Pero el verdadero marketing está en la mente del consumidor, dentro de su cabeza. Es allí donde rigen las emociones, los sentimientos y las percepciones. Una simple marca puede aplicar Branding Emocional (Darle un valor emocional a la marca) o hacer acciones de marketing de la experiencia y entonces atraer nuevos clientes. No necesariamente su producto es el mejor. Aquí entras muchas variables a analizar.

5. Enfoque: una buena palabra que se quede anclada en la mente del cliente. Un venezolano en promedio tiene que soportar a la semana unos 2500 mensajes publicitarios, cada uno de esos mensajes trata de dejar una idea y cada uno de esos mensaje una marca. Entonces es importante que nuestra marca pueda reducirse a un simple concepto dentro de la categoria o no. Entonces digo deporte y pienso en NIKE, digo sed y pienso en GATORADE.

6. Dualidad: siempre existirán dos marcas que dominen el mercado. Si bien en cada industria o rubro pueden existir mas de 2 competidores, las batallas siempre terminan entre el primero y el segundo de cada categoria, es así que se crean entonces competencias como las siguientes:

COCA / PEPSI - MCDONALDS / BURGUER - MOTOROLA / NOKIA - ETC, ETC, ETC

7. Opuesto: si se quiere ser el segundo, hay que buscar la debilidad del primero. Casi siempre el que está en segundo lugar no puede adoptar la misma estrategia del primero, por ende está condicionado. Esto sucede porque el primero puede responder en tal caso con mayor fuerza dado que está en ese lugar hace tiempo y seguro posee desde una mejor imagen hasta mejores ingresos. Es así que el segundo siempre debe diferenciarse en su estrategia del primero.

8. Extensión de línea: a corto plazo se pueden estimular las ventas, pero a largo plazo se pueden deprimir. La idea consiste en no apalancar varios productos bajo la misma marca o pongamos el mismo nombre. Suele pasar que la gente tiene un buen producto, una buena marca y quieren extender la línea a nuevos productos. Coca por ejemplo si bien presenta en forma pequeña la marca en todas sus líneas, tiene nombre como Fanta, Dasani, etc, etc, etc. No es Coca Naranja, Coca Agua, etc, etc, etc. ¿Se entiende? No extiende la línea. Aparte corren el riesgo que si su marca terminá con un producto problematico, TODA la imagen de marca se vea perjudicada. Si Fanta muere, pobre Fanta de Coca-Cola…pero Coca-Cola no se ve perjudicada en gran medida como imagen.

9. Franqueza: cuando se admite algo negativo, el cliente le reconocerá algo positivo. Reconocer algo negativo o siendo sincero con el cliente genera confianza. Es mejor que antes de venderle humo, el cliente sepa que la marca es confiable. Volvemos al caso de AVIS, ellos no decían “somos la mejor empresa” aclaran que son los segundos y por eso se esfuerzan más. Sinceridad bruta, pura y efectiva!!!

Más información sobre las 22 leyes vencedoras de marketing.